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　　買車的時候，不要坐在軟椅上討價還價，那樣你會吃虧的。心理學家近年發現，許多抽象的概念其實是以我們在現實世界中身體的體驗為依據的。例如，心理學家勞倫斯·威廉姆斯和約翰·巴福研究發現，人與人之間的溫情與實際溫度密切相關，如果你給一個陌生人遞上一杯熱咖啡，他們會覺得你比遞上冰咖啡的人更懂得關心人，而這種關聯或許源自孩提時溫暖的懷抱。喬什·阿克曼等人進一步通過實驗發現，重量、質地和硬度這三種感覺也可以改變人們的態度和主觀印象。

　　重量對應的是莊重性與重要性。一組人拿著沉重的筆記墊板，一組人拿著較輕的筆記墊板，然后參加設計好的實驗。沉重組的人會認為前來面試的求職者更有誠意，更符合職位的要求;他們還對空氣污染等社會問題看得更嚴重，認為很值得撥款去治理。

　　質地光滑程度對應的是一個人的溝通難易程度。一組人玩表面光滑的拼圖，一組人玩表面粗糙的拼圖，然后參加測試。對于具有爭議的問題，粗糙組的人認為問題的矛盾更大。在人際關系上，光滑組的人認為自己更加友善，更容易與別人合作，而粗糙組的人則在與別人談判時更加咄咄逼人，提出的條件更苛刻。

　　硬度對應的是穩定性與嚴格性。一組人摸柔軟的毯子、坐軟椅子，一組人摸硬邦邦的木頭、坐硬板凳。他們在評論老板與雇員的關系時，堅硬組的人認為員工要更強硬、更不講情面一些。在模擬買車的實驗中，堅硬組的人砍價砍得更狠。

　　這些原理在日常生活中有著具體的應用：如果你發現家里人或者宿舍室友很難相處，看看他們上廁所用的廁紙是否很粗糙，如果是的話，可以給他們換上柔軟光滑一點的……

（梁子豪）

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